茑屋书店营销特点和商业模式

浏览:506,583 次+ 分享至: 微信 QQ好友 新浪微博 邮件 更多


茑屋书店的成功:

1.最大的成功是跨界经营和整合资源,改变了传统的音像和书籍销售模式,逆势保持增长和扩展,实现了企业跨越式发展。

2.回归第一性原理,满足用户最根本的需要(读书是为了文化,文化是为了更好的生活方式)通过设计感的场所、生活方式的营销,利用Tcard大数据优化服务和产品,运营大规模的社群,一半的日本人使用会员卡。

3.极强悍的资源整合能力和供应链品质提升的能力,利用高端人才和跨界人才保证服务品质。利用2C的高频的客户资源和市场影响力,整合B端的企业,赋能客户群,同时收取销售佣金。

营销特点:

1. 茑屋不只是书店,更是一个生活方式提案场所,通过音像、图书、旅游、家电跨品类销售。

2. 在未来,所有企业都要成为设计集团,通过设计品质吸引独居青年和银发族的高端消费。

3. 从顾客价值出发,将“卖场”转变成“买场”,通过赋能和给予代替索取和销售。

4. 结合属地特性制定不同的店铺运营模式,如老年社区,如小城镇公共图书馆改造(政府补贴或低租金)。

5. 把五百万日元单价的书卖给一个人,而不是把一千日元的书卖给五千人(通过社群运营深度服务重点客户)

6. 大数据来支撑用户体验创新, 将生活方式融入产品,打造不同于网络电商的线下体验。

7. 三级火箭模式,通过2C树立品牌形象,通过品牌和服务体系输出获取新店铺的经营合作(低成本扩张),通过自身的海量客户和区域覆盖与其他企业分享客户数据和复购(Tcard),收取合作费用和销售佣金.。

CMO笔记:茑屋书店营销特点和商业模式

CCC的高维武器

2014年公司,CCC变为控股公司,将所有业务分归至四家子公司,分别是:

管理作为生活方式提案场所的“TSUTAYA”的企划和直营门店运营的 TSUTAYA。

负责出版和内容等娱乐事业的 Culture Entertainment

负责数据库管理营销的 CCC Marketing

生活方式提案平台 — 为商业设施、图书馆、餐厅等场所提供策划运营服务的 CCC Design Company

CCC拥有最具价值的资源,是掌控消费者数据的“T-CARD”。以增田宗昭的话说:“日本的积分文化非常流行,积分等于货币,日本的企业为了吸引顾客都会发行自己的积分卡。但T-CARD的最大特点就是可以广泛通用。”

2003年,增田宗昭推出跨业种通用积分服务“T积分”,将书店2000多万的高质用户作为一种资源,与众多百货中心、超市实现链接,构成全日本最大的零售用户群体。到2016年底,已拥有6132万会员,占到了日本人口总数50%以上,通过T积分支持CCC推出的所有策划以及加盟的企业达到159家,店铺594484家。 这里积累和更新着几乎覆盖日本生活所有领域的购买信息。

为了获得更多的消费者数据,T-POINT将50%的股权转让给了孙正义的软银、全家以及雅虎日本。足以看出增田宗昭对于数据的重视,不惜出让股权来获取。

茑屋书店不仅利用T-CARD为其提供用户画像方式、企划体系“选择”与“推荐”能力的依据,作为CCC大数据提案部门的一环同时也获得数据的反哺,最终成为茑屋书店乃至整个CCC的核心竞争力。


总结

1998年,亚马逊进入日本之前,增田宗昭正面临选择,是进军线上,还是选择线下。最后,他选择了线下。在互联网席卷全球,冲击线下实体企业时候,增田宗昭却逆向而行,从线下茑屋书店开始,最后走入线上的T-POINT。

现在很多国内企业在纷纷学习和效仿茑屋书店。但是如果只是照搬书店的陈列、设计甚至体验,而看不到茑屋书店的模式中,实体书店,只是模式的起点,是很难在国内落地胜出的。

茑屋书店的盈利,20%来自图书音像制品的销售,80%来自于特许经营业务。CCC并非是一家重资产的实体企业,而一家拥有大数据的轻资产策划公司。

CCC不把卖东西作为生意,而是通过大数据和创意运营,让包括加油站、CD店、汽车公司、药妆店、酒店等在内的更多企业加盟。让加盟企业付钱买企划,根据加盟企业销售分成,这才是茑屋模式的核心。